В какой части Шкалы ваша ЦА?

Сегодня мы завершаем разговор относительно применения знаний о человеческих эмоциях для повышения продаж. В прошлый раз – 10 сентября – мы условно разбили Шкалу эмоциональных тонов на три части: верхнюю, среднюю и нижнюю, и коротко охарактеризовали людей из этих групп. И это очень пригодится нам в сегодняшнем разговоре.

Что ожидать от ваших клиентов

От того, в какой части Шкалы эмоций находится ваша целевая аудитория, очень сильно зависит характер вашего взаимодействия с клиентами. Покупатели из нижней части Шкалы не очень то готовы платить за предоставленный товар или услугу, поэтому будьте готовы к такому повороту событий. С такой ЦА стоит работать только по принципу «деньги утром – стулья вечером», то есть – оплата вперёд. Даже при очень высоком качестве вашего продукта нареканий и недовольств будет достаточно много. К этому тоже стоит подготовиться, обезопасив себя юридически.

Соответственно, клиенты из средней части Шкалы эмоций будут гораздо сговорчивей по оплате. Им скорее свойственна нерешительность при покупке, чем желание не платить за товар. Количество послепродажных претензий будет заметно ниже. С покупателями же из верхней группы проблемы, как в процессе продажи, так и после, сведутся к минимуму, если, конечно, то, что вы предлагаете на рынок, достойного качества.

Цена или качество – что важнее?

Не стоит ожидать от ЦА из нижней части Шкалы большой приверженности вашему бренду, какого бы высокого качества не был товар. Кроме того, — высокое качество такие покупатели не ищут, гораздо важнее низкая цена. Ради цены они готовы постоянно менять бренды. Покупатели, находящиеся в средней части Шкалы, стремяться выбирать товар исходя из соотношения «цена-качество». При этом, лояльность к брендам скорее основана на привычке, чем на аналитической основе. ЦА из верхней категории имеет высокую приверженность брендам высококачественных товаров. При этом, таким покупателям важно именно качество самого товара, а не престижность бренда.

Как строить рекламу

Клиентам из верхней части Шкалы эмоций невозможно что-то навязать, они покупают только тогда, когда им это действительно нужно. Поэтому реклама для такой ЦА – это сообщение о появлении новинки в их любимом бренде. Обладая хорошим чувством юмора, они достойно оценят остроумный ролик.

Реклама для покупателей из середины Шкалы должна помочь им преодолеть нерешительность при покупке. Важно доходчиво обосновать выгодность данного приобретения. Здесь неплохо работают сообщения о сезонных снижениях цен и подобных акциях на достаточно качественные товары.

Забудьте о юморе и рациональных обоснованиях выгодности при создании рекламы для покупателей, находящихся внизу Шкалы. Люди в нижних тонах плохо воспроизводят то что видят и слышат, поэтому в такой рекламе важна многократная повторяемость. Для того покупателя бренду надо «примелькаться», чтобы создалась уверенность, что все ЭТО покупают.

Как же быть?

Разумеется, что при обслуживании ЦА из верхней части Шкалы тонов всё должно соответствовать высокому эмоциональному состоянию таких клиентов. Они не пойдут повторно в магазин или офис, где было не убрано, где с ними работал неопрятный и не слишком вежливый и приветливый персонал. Поэтому необходимо обеспечить всё по высшему разряду или вы начнёте терять клиентов одного за другим.

59c657fa-a17a-4110-bc56-56e0464cf6e2

При обслуживании покупателей из нижней части Шкалы важно свести к минимуму все накладные расходы, чтобы максимально уменьшить цену. Это – ваш главный козырь. Не тратьтесь на отличную отделку помещений для обслуживания клиентов и фому от кутюрье для продавцов. Ваши клиенты это не оценят, потому что просто не заметят. Они даже не зметят мусор на полу, пыль на полках и подобные вещи.

Возможно сейчас вы поняли, что ваша ЦА из нижней части Шкалы эмоций, но вам не очень хотелось бы работать с такой публикой. Что ж, вы вполне можете переквалифицироваться на целевую аудиторию с более высоким эмоциональным тоном.

ПОДПИШИТЕСЬ НА РАССЛЫКУ
Мы раз в неделю отправляем самые $екретные материалы
* обязательные поля
Нажимая на кнопку, вы даёте своё согласие на обработку персональных данных