В этом году Вы потеряли 20% своих клиентов

О важности работы с клиентской базой данных

Мы с вами двигаемся по шагам эффективного маркетинга вперёд к успеху. Сегодня дошла очередь до шага за номером 6. Приступим.

Кто из нас, предпринимателей, не слышал про клиентскую базу данных? Вряд ли такие есть. Но вот чётко и конкретно объяснить для чего эта база данных нужна и что с ней делать, думаю, сможет далеко не каждый. Из-за незнания и недооценивания значения работы с клиентской базой данных случается великое множество проблем в бизнесе.

Можно без преувеличения сказать, что база данных является основой любого бизнеса. Наверняка вы вспомните не единичный случай, когда один из лучших продавцов уходя из фирмы, забирал своих клиентов. Что бывало потом с такой фирмой? Правильно – ничего хорошего. С  другой стороны, всего несколько лояльных клиентов нередко позволяют компании пережить тяжёлые времена, оставаясь на плаву.

В своей основе база данных – это список ваших постоянных и потенциальных клиентов. Не удивлюсь, если окажется, что больше половины доходов ваш бизнес получает от продаж тем клиентам, что покупали у вас более двух раз. При правильном использовании база данных сможет приносить вам до 80% прибыли именно от повторных заказов. Так что это ваш ценнейший актив, с которым необходимо постоянно работать.

Такова реальность, что любая клиентская база за год в среднем теряет до 20%. Поэтому её необходимо всегда пополнять. Делать это можно и нужно разными способами. Разумеется, в базе должны быть все, кто хоть раз у вас что-либо купил. Но те, кто не купил, но интересовался и оставил контакты, то есть – потенциальные клиенты, тоже должны быть в вашей базе.

Таргетированная реклама в интернете, то есть реклама, чётко нацеленная именно на вашу целевую аудиторию, дальнейшее взаимодействие с этой публикой и получение ее контактов, – замечательный способ пополнения вашей базы данных. Если у вас есть партнёрство со смежными бизнесами, вы можете договариваться с партнёрами об обмене базами. Это взаимовыгодно – и у вас, и у ваших партнёров базы пополнятся. Пожалуй, самым лучшим и эффективным способом пополнения клиентской базы является увеличение базы ваших подписчиков в социальных сетях, блогах, рассылках и т.п. Разумеется, если у вас внедрены подобные инструменты.

Перечислим теперь некоторые способы пополнения клиентской базы:

1. Внесение в базу ваших состоявшихся клиентов.

2. Данные тех, кто оставил контакты в формах обратной связи, заказал обратный звонок, подписался на блог и т. д.

3. Покупка качественной базы данных (например, у выставок, конференций, тематических мероприятий).

4. Базы, полученные по партнёрским программам с другими бизнесами со схожей аудиторией.

5. Контакты, полученные по системе «приведи друга».

6. Подарки, бонусы, предоставление скидок, карт лояльности и т.п. в обмен на контакты.

7. Раздача бесплатных материалов и услуг с обязательным сбором контактных данных.

Этот список можно продолжать и продолжать, все зависит от Вашей фантазии и сферы деятельности. Дополните это список по желанию, посмотрите, как максимально быстро можно пополнить вашу клиентскую базу, и сделайте это!

Разумеется, с базой данных необходимо работать, а не просто иметь её. Надо не просто регулярно общаться со своими клиентами, а планомерно строить с ними отношения. Как говорит народная мудрость: «Если вы нравитесь своим клиентам, они хотят слышать вас!»

27a2ad92-4b3b-4752-a67a-e8bc266155ea

Невозможно построить хорошие отношения без терпимости, уважения и стремления понять. Необходимо относиться к своим клиентам как к интересным людям, со своими потребностями и проблемами, а не как к ходячим кошелькам, которым непременно надо что-то «впарить». Ваша ценность и полезность в глазах клиента, плюс построенные вами хорошие отношения породят у него желание купить у вас.

Работая с клиентской базой, стремитесь как можно больше узнавать о ваших клиентах. Ведь, чем больше мы знаем о своей ЦА, тем эффективнее мы можем привлекать новых покупателей. Но при этом не стоит забывать о такте и чувстве меры – не задавайте своему клиенту слишком много вопросов, в большинстве случаев не больше трёх вопросов за один раз, за некоторыми исключениями. Иначе это может привести к раздражению и разрушить те отношения, которые вы до этого строили.

Сбор данных может быть организован разными способами. Используя интернет, этот процесс несложно автоматизировать. Но не стоит забывать и об of-line методах. Так, можно предложить дисконтную карту в обмен на заполненную анкету.

Главное – всегда помните, что при коммуникации с людьми правило №1- получите их контакт для связи! Как бы коммуникации не происходила – на сайте, по телефону, где то на специальных мероприятиях, при размещение статьи на сторонних ресурсах – подумайте, как получить обратный контакт и получите его, а дальше работайте с ним.

Узнав даже минимальные сведения о своих покупателях, вы получаете возможность, поздравляя их с праздниками и юбилеями, предлагать им специальные скидки и делать эксклюзивные предложения именно тогда, когда для клиента это действительно актуально. Так вы становитесь в глазах своего клиента ещё более ценным, поскольку предлагаете ему свои товары и услуги в нужный момент в качестве помощи, а отнюдь не навязываете их.

Кроме того, по статистике далеко не каждый готов купить сразу, многим клиентам нужно 3-4 раза услышать о вас, прежде чем купить, это важно. Проще говоря: основа покупки – доверие. Работа с базой данных ведется ради формирования доверия и дружественности – вот основа продажи.

c7993291-0e4e-45ae-b8dc-91db33279d0f

Обратная связь от вашего клиента ценна не только сведениями о нём самом, но и отзывами о предоставленных вами товарах и услугах. Ведь вовремя собранные и проанализированные отзывы помогут вам быстро исправить недочёты и, тем самым спасти репутацию своей фирмы. А репутация создаётся годами, но разрушена может быть в один момент.

Как ещё можно использовать свою клиентскую базу с пользой для дела? Конечно же, проводя для своих клиентов программы лояльности, предоставляя им всевозможные выгоды именно как постоянным покупателям. Понятно, что таким образом вы стимулируете своих клиентов к повторным покупкам, однако не сложно таким образом простимулировать их и на рекомендации. Тогда у вас появится много новых уже сразу лояльных клиентов. Разве это не замечательно?

Дорогие друзья, давайте подытожим всё вышесказанное:

1. Выстраивание дружеских отношений – ключевая задача! Поздравления с праздниками, рассказ о хороших новостях.

2. Формирование лояльности аудитории к вашему товару или услуге – рассказ о вашем опыте, о самом продукте, о кейсах и т.п.

3. Сбор информации о клиентах для анализа и понимания своей публики лучше и лучше.

4. Получение обратной связи (удовлетворенность, отзывы и т.п.)

5. Повторные продажи – Предоставление бонусов и скидок, специальных условий и т.п.

6. Запуск сарафанного радио и пополнение базы данных друзьями-друзей.

7. Что еще?

У вас появились идеи – действуйте!

ПОДПИШИТЕСЬ НА РАССЛЫКУ
Мы раз в неделю отправляем самые $екретные материалы
* обязательные поля
Нажимая на кнопку, вы даёте своё согласие на обработку персональных данных