Сократ и эндорфины в помощь рекламисту

Этому приёму убеждения более чем 2000 лет!

Любой профессиональный создатель рекламы знает, как важно суметь в коротком обращении к потенциальному покупателю, «достучавшись» до его ума, добиться совершения им покупки.

Современные специалисты используют для этого множество различных приёмов. Один из наиболее популярных – «правило Сократа».

Утверждение против отрицания

Это правило известно уже в течение 2400 лет. Состоит оно в том, что для получения от собеседника положительного ответа по какому-либо важному вопросу, прежде чем этот вопрос задавать, необходимо получить от него два утвердительных ответа подряд.

 

 

Разумеется, для получения от собеседника двух «да», нужно задать ему короткие и простые, по сути риторические, вопросы. И этот несложный приём достаточно хорошо работает. Если бы это было не так, то он вряд ли бы просуществовал столько времени и широко использовался бы в современной рекламе.

Удовольствие расслабляет

Уже во второй половине XX века механизм действия «правила Сократа» раскрыли учёные-физиологи. Оказалось, что, согласившись с собеседником, мы уже не ждём противостояния и расслабляемся. Одновременно с расслаблением, вызванным нашим согласием, у нас вырабатываются гормоны счастья – эндорфины.

 

Гений Сократа заключался в его наблюдательности. Ничего не подозревая о существовании эндорфинов, он заметил, что получив двойную «дозу» удовольствия от согласия, собеседнику сложно сразу же переключиться на несогласие и ответить отрицательно на третий вопрос.

А теперь давайте посмотрим на примере известной рекламы, как специалисты применяют «правило Сократа» для убеждения покупателей.

…защищает ваши зубы с утра до вечера.

Посмотрим на телерекламу известной жевательной резинки:

«Еда  это наслаждение». (Пауза).

«Наслаждение вкусом». (Пауза).

«Но каждый раз во время еды во рту нарушается кислотно-щелочной баланс, и возникает опасность кариеса». Во время этой фразы на экране возникает некий график.

««Дирол» с ксилитом и карбамидом защищает ваши зубы с утра до вечера».

Весь этот ёмкий ролик построен по «правилу Сократа». Паузы после каждой из первых двух реплик сделаны специально, чтобы телезритель успел мысленно согласиться со сказанным. А далее следует утверждение о ценности для него рекламируемого продукта.

Ваши киска…

«Желудок у котенка меньше наперстка. А сил котенку для игр и роста нужно много. Поэтому «Вискас» просто необходим вашему котенку. Ваша киска купила бы «Вискас»!»

И здесь – то же «правило Сократа». Хотя третье высказывание в этом ролике никак логически не связано с первыми двумя, тем не менее, телезритель неосознанно с ним соглашается. И бежит в магазин за угощением для своего пушистого любимца.

Надёжные стены, крепкие ворота…

«Люди издавна возводили стены, чтобы защититься от врагов, ветра и холода. А чтобы попасть за них, делали крепкие ворота. За ними они чувствовали себя, как за каменной стеной. «Спасские ворота»  ваш надежный страховой партнер!»

В данном рекламном обращении «правило Сократа» не просто выполнено, а даже перевыполнено, поскольку утверждению о надёжности страхового партнёра предшествуют целых три фразы, на каждую из которых ожидается положительный ответ.

Как видно из приведённых примеров, «правило Сократа» несложно использовать при определённых навыках. Но всё же для создания эффективной рекламы необходим высокий профессионализм.

ПОДПИШИТЕСЬ НА РАССЛЫКУ
Мы раз в неделю отправляем самые $екретные материалы
* обязательные поля

Нажимая на кнопку, вы даёте своё согласие на обработку персональных данных