Шкала продажи в действии!

Как наш ум мешает заключению сделки?

Какой самой важной способностью должен обладать настоящий продавец? Умением продать всё, что угодно, кому угодно? Многие в этом уверены, но это – неправильный ответ. Важнейшей способностью для продавца является непоколебимое желание понять проблему клиента и помочь ему её решить. Чтобы подтвердить это мы продемонстрируем вам замечательный инструмент для работы с потенциальным покупателем.

Шкала продажи

Если внимательно посмотреть на состояние клиента в процессе продажи, то можно заметить, что оно изменяется. Это изменение вовсе не произвольно, а просходит в определённой последовательности:

ИНТЕРЕС
ЖЕЛАТЬ
НАВЯЗЫВАТЬ
ПРЕПЯТСТВОВАТЬ
НЕ ЗНАТЬ

В процессе переговоров умственные изменения происходят именно в такой последовательности, и она называется «Шкала продажи».  Знание этой шкалы улучшает способность продавца управлять коммерчесой беседой и даёт ему возможность предсказать её ход.

Как это происходит

Коротко посмотрим на движение клиента по Шкале в процессе переговоров.
Потенциальный покупатель вполне может находиться в состоянии «ИНТЕРЕСА» по отношению к предлагаемому продавцом товару, но тут он узнаёт сколько это стоит. Если цена ввергла его в шок, пусть даже совсем небольшой, то покупатель резко «перепрыгивает» в состояние «НЕ ЗНАТЬ». Он ведёт себя так, словно не услышал, или не понял продавца. Но, если тот продолжает вежливо, но настойчиво вести его к сделке, то покупетель поднимается в состояние «ПРЕПЯТСТВОВАТЬ».

Всё бы хорошо, однако…

Если продавец будет продолжать в той же манере работать с потенциальным клиентом, то тот поднимется до «ЖЕЛАНИЯ» и захочет купить то, что ему предлагается. И продавец сможет завершить эту сделку, но, только при условии, что он продолжал всё это время оставаться в состоянии «ИНТЕРЕСА». Надо заметить, что в этом состоянии всё внимание направлено наружу, соответственно, у продавца – на покупателя.

Но оставаться в «ИНТЕРЕСЕ» сможет только продавец, владеющий «Шкалой продажи». В ином случае, увидев проявления покупателя в состоянии «ПРЕПЯТСТВОВАТЬ», он решит, что сделка проваливается и опустится в состояние «ЖЕЛАТЬ», характеризующееся направленностью внимания во внутрь, в себя. Он начнёт думать о том, что не получит комиссионные за эту сделку и тому подобное. Его внимание больше не направлено на помощь клиенту и, скорее всего, он продолжит двигаться вниз по «Шкале продажи». Поэтому, когда покупатель доберётся до «ЖЕЛАТЬ» и захочет купить, продавец будет в «ПРЕПЯТСТВОВАТЬ» и предложит ему зайти в другой раз, или посмотреть ассортимент в других местах. Сделка не состоится.

Как же быть?

Возможно, всё, описанное выше, может показаться довольно сложным, но из всего этого есть очень простой вывод:

Man shaking hands with couple

Ведя какое-либо общение или взаимодействие с клиентом, с целевой аудиторией, необходимо сохранять положение в сосотоянии «ИНТЕРЕС», независимо от проявлений потенциального покупателя. Вы должны помнить, что он продожает движение по «Шкале продажи» в направлении «ЖЕЛАНИЯ». Направляйте внимание вовне – на покупателя, это всегда выгоднее, чем направлять его внутрь – на свои нужды.

ПОДПИШИТЕСЬ НА РАССЛЫКУ
Мы раз в неделю отправляем самые $екретные материалы
* обязательные поля

Нажимая на кнопку, вы даёте своё согласие на обработку персональных данных