Позвольте клиенту купить бесплатно

Правила продаж 21 века в 10 простых шагах маркетинга

Мы всё дальше движемся по нашим маркетинговым шагам. Пришло время получить первых клиентов.

Практика показывает, что необходимость впервые заплатить за товар или услугу нередко оказывается серьёзным психологическим барьером, мешающим потенциальному клиенту перейти в разряд реальных. Поэтому нам необходимо сделать вступление в “клуб наших клиентов” максимально лёгким и приятным. В противном случае мы недосчитаемся многих покупателей, а, следовательно, и доходов.

Не секрет, что те, кто делает какое-то коммерческое предложение, в глазах «неразогретого» потенциального клиента нередко выглядят, как алчные люди, жаждущие добраться до чужого кошелька. Когда же происходит живое общение между двумя сторонами, то обычно потенциальный клиент убеждается, что с ним общаются вполне милые, интеллигентные и порядочные люди и уже способен увидеть свою выгоду в предлагаемом ему товаре или услуге.

Поэтому такое мероприятие, как «день открытых дверей», оказывается очень эффективным для приобретения новых покупателей. Главное – «продать» эту встречу потенциальному клиенту, подать её настолько «вкусно», чтобы ему захотелось приехать. On-line вариант «дня открытых дверей» – бесплатный вебинар, на котором будет предоставлена интересная и ценная информация. Другими словами – надо сделать общение с вами вашего потенциального клиента максимально выгодным и интересным.

Нередко возможный покупатель опасается того, что товар или услуга не подойдут ему, тогда его деньги окажутся просто выброшенными. Чтобы преодолеть это препятствие необходимо дать клиенту бесплатно попробовать ваш продукт.

Так, производители продуктов питания и алкоголя нередко проводят в крупных торговых центрах дегустацию своей продукции. Продавцы каких-либо услуг предлагают в качестве пробы бесплатный период пользования или демо-версию. Например, компания «Доктор Веб» даёт возможность в течение месяца бесплатно пользоваться антивирусной программой, чтобы убедиться в её эффективности, прежде чем заплатить деньги.

Тем, кто продаёт такие физические товары, как: косметика, бытовая химия, отделочные материалы и т. п., можно использовать  в работе с потенциальными клиентами заявку на бесплатный образец. Убедившись в качестве вашего товара, они уже вполне готовы будут  заплатить.

Поэтому серьёзно подумайте над способом, которым вы можете дать вашему потенциальному клиенту бесплатно попробовать ваш продукт. В их числе могут быть: обучающий семинар или мастер-класс, бесплатная консультация или заказ бесплатного каталога и т. д.

К бесплатным вариантам можно отнести так же и условно бесплатные. Это значит, что услуга, например консультация, будет бесплатна, если после неё последует заказ. В ином случае за консультацию надо будет заплатить.

Также к условно бесплатным относятся те случаи, когда цена на данный товар или услугу предлагается в несколько раз, а то и на порядок дешевле, чем рыночная. Вы легко вспомните примеры этого по предложениям крупных торговых центров, когда несколько вариантов ходовых товаров предлагаются по нереально низким ценам.

Потенциальные покупатели недоумевают: «Почему так дёшево?» – но знают, что этот товар им нужен. Они идут в торговый центр заинтригованные, чтобы проверить действительно ли по этой цене продаётся товар и всё ли с ним в порядке. В итоге покупают и этот товар и много других товаров по обычной цене, что и было задумано маркетологами.

8686b0ee-6e29-4c08-935e-168593293958

Для таких супер-предложений обычно выбирают товары из первой десятки по популярности, как правило, в диапазоне с 4-го по 7-е место. Цена должна быть действительно очень низкой, поэтому для торгового центра она может быть даже ниже закупочной. Но, в итоге он всё же получает свою прибыль.

Подытожим всё вышесказанное. Чтобы вас не «задавила жаба» когда вы будете размышлять над вариантами бесплатного или условно бесплатного товара или услуги для ваших будущих клиентов, помните, что покупателя надо рассматривать не как разового, а как постоянного, который купит у вас, по меньшей мере, десяток раз. Тогда вы сможете увидеть свою прибыль ото всей этой тактики и стратегии.

Главное – предложить своему потенциальному клиенту такие условия, от которых он просто не смог бы отказаться. Тогда он ваш.

ПОДПИШИТЕСЬ НА РАССЛЫКУ
Мы раз в неделю отправляем самые $екретные материалы
* обязательные поля
Нажимая на кнопку, вы даёте своё согласие на обработку персональных данных