Как сделать рекламу эффективной

Правила продаж 21 века в 10 простых шагах маркетинга

Сегодня мы с вами приступаем к созданию эффективной рекламы. А что значит: реклама эффективная? Правильно – значит, она приводит к заметному увеличению продаж или сделок. А иначе – зачем она вообще нужна?

В этой небольшой статье мы, конечно, не сможем вникнуть во все тонкости эффективной рекламы, но основные моменты обязательно рассмотрим. Итак, приступим.

Мы – человеки – воспринимаем всё, в том числе и рекламу, двумя способами, или на двух уровнях: эмоциональном и рациональном. Для рационального восприятия необходимо некоторое время, чтобы подумать, взвесить, проанализировать. Вы спросите: “Сколько для этого надо времени?” А это зависит, как от характера анализируемой информации, так и от быстродействия процессора в конкретной голове.

В отличие от рационального, эмоциональное восприятие происходит почти мгновенно. Оно и понятно – думать-то не надо. Именно поэтому эмоциональное восприятие обычно воспринимается в первую очередь, а потому оказывает большее влияние, чем рациональное.

Чтобы быть эффективной, реклама должна добираться до ума покупателя обоими путями. Давайте рассмотрим поочерёдно оба.

Чтобы эмоциональная составляющая вашей рекламы была эффективна, её эмоциональный фон должен соответствовать эмоциям, присущим вашей целевой аудитории. Без этого соответствия не будет и результата от вашей рекламы. Вспомните, как сильно раздражала многих из нас хлынувшая к нам в девяностых западная реклама. Неудивительно – в этой рекламе все так беззаботно и счастливо улыбались, но в те годы среднестатистический россиянин с содроганием ожидал “что день грядущий нам готовит?”

В наше время обычно таких ляпов уже не допускают. Поэтому в рекламе товаров, у которых ЦА – молодёжь всегда море драйва и веселья. Вспомните, например рекламу Сникерса или Фанты.

Реклама для ЦА, состоящей из людей взрослых и состоявшихся, уже довольно сдержанна и консервативна. Характерным примером здесь будет реклама кредитных продуктов и вообще банковских услуг, где всё солидно и обстоятельно.

Ну, а ЦА фармакологической продукции совсем уж не до веселья. Поэтому эмоционально, например реклама антигрибковых средств отталкивающе неприятна, вызывает страх. То же у средств для чистки унитазов, Доместос и пр.

15883a22-1ecd-4180-a4c2-a0070962a02a

Некоторое исключение составляют средства от гриппа и простуды. Там, в первой части, показывающей состояние болезни, всё серо и уныло: тёмные краски, носовые платки и заложенные покрасневшие носы. Зато после применения лекарства всё преображается от радости и ярких красок.  И это неспроста: простуженные редко всерьёз напрягаются из-за своей болезни – это всего лишь простуда.

Однако надо понимать, что попасть в эмоциональное восприятие именно вашей ЦА порой очень непросто. Но это очень важно, ведь эмоциональная составляющая рекламы оказывает на ЦА первое воздействие, а как говорит английская пословица: «У вас никогда не будет второго шанса произвести первое впечатление».

Статистика говорит, что много людей покидают продающие сайты уже через несколько секунд как они перешли на него по ссылке. Значит, эмоциональное воздействие сайта эмоциям этих людей совершенно не соответствовало, поскольку за несколько секунд на рациональной основе ничего воспринять и сделать выводы практически невозможно.

Существует технология, позволяющая получить действительно нужное эмоциональное воздействие на потенциального покупателя. Для этого в ЦА проводится двухэтапный опрос. На первом этапе выявляется какое эмоциональное воздействие должно быть оказано. На втором – какой образ такому воздействию соответствует. Это достаточно объёмная и непростая тема, чтобы описывать в данной статье, но специалисты команды Unica ей в полной мере владеют.

Что ж, с эмоциональной частью рекламы мы вполне разобрались. Перейдём к рациональной. Увы, но очень часто, в рациональной части рекламы не дают даже тех простых и нужных данных, которые действительно стоило дать. Это было бы важно для покупателя и могло бы сподвигнуть его на приобретение.

Так нередко бывает при рекламе автомобилей: много восхищённых, но ничего незначащих слов, автомобиль показывается с самых выгодных ракурсов, но, ни слова, ни полслова о его характеристиках. Последнее время хотя бы стали указывать начальную цену. А почему бы не указать рабочий объём двигателя, объём багажного отделения, расход топлива и даже величину транспортного налога? Неужели для будущего покупателя это всё не имеет никакого значения?

Чтобы рациональная составляющая рекламы была эффективна, в ней обязательно должны быть даны ответы на следующие 7 вопросов:

1. Что это такое? – Если то, что вы продаёте, хорошо известно всем-всем-всем – достаточно поместить его изображение. В остальных случаях должно быть написано, что это за товар или услуга, одного названия компаний порой не достаточно.

2. Насколько это ценно? –  Доходчиво опишите, какую проблему решает ваш товар или услуга. Опишите в чем преимущества вашего товара или услуги над конкурентами, почему человек должен купить его именно у вас?

3. Что оно делает? –  Опишите, каким образом проблема будет решена, как товар работает, или как будет предоставлена, и как будет работать услуга.

4. Насколько легко это делать? – Напишите о том, как легко и просто применить. Например: «Кредит за полчаса без поручителей».

5. Насколько это дорого? – Просто укажите цену, если ваша цена очень выгодна, то укажите её сравнение с ценами конкурентов, или представьте расчеты окупаемости и т.п.

6. Как это приобрести? – Здесь уместно указать: «Позвоните по телефону …», «Перейдите по ссылке…», «Принимаем к оплате наличные, банковские карты…»

7. Где это купить? – Ваши контактные данные: телефоны, е-мейлы, адреса магазинов и пр.

Вот, как это может выглядеть на примере:

1.       ООО ГосРосСтраховка – страхованию юридических лиц.

2.       Застраховавшись, вы больше не будете бояться потерять инвестиции. Все вложенные средства в безопасности!

3.       Вы вносите на счет 5 000 р. один раз в год и в если произошел страховой случай суммы до 3 000 000 р. вам компенсируем в 100% объеме.

4.       Вы можете оформить страховку при помощи нашего он-лайн кабинета, не отрываясь от своих текущих дел.

5.       Страховой взнос у нас составит 0,5% от суммы страхуемого имущества.

6.        Позвоните нам и мы ответим на все ваши вопросы.

7.       + 098 765 43 21

Выявите все действительно важные для покупателя данные о вашем продукте и обязательно указывайте их в рекламе. Без своей полноценной рациональной составляющей реклама теряет очень много в эффективности.

Пусть ваша реклама грамотно сочетает обе части и приносит вам множество продаж!

ПОДПИШИТЕСЬ НА РАССЛЫКУ
Мы раз в неделю отправляем самые $екретные материалы
* обязательные поля
Нажимая на кнопку, вы даёте своё согласие на обработку персональных данных