Найди своего покупателя

Правила продаж 21 века в 10 простых шагах маркетинга

В этой статье мы поговорим о своём дорогом и любимом покупателе. А точнее, об определении своей целевой аудитории, или сокращённо – ЦА.

Каждый маркетинговый шаг неразрывно связан с другими шагами в единую систему. Не зная, чётко не представляя своего покупателя, мы действительно не сможем составить настоящий УТП. Но когда наша ЦА точно определена, то все наши инструменты бизнеса будут заточены именно под нашего покупателя, и разговаривать мы будем с ним на его языке.

В практике команды UNICA был случай, когда в магазине женской одежды было очень мало продаж, несмотря на то, что одежда была недорогая и качественная. При исследовании ситуации выяснилось, что ЦА магазина – женщины среднего класса, просто стеснялись в него зайти, поскольку оформление магазина соответствовало уровню дорогого бутика.

Именно поэтому и ваше рекламное сообщение, и оформление магазина, и всё остальное должно нравиться вашему покупателю, а нравится оно вам или нет – это дело вашего вкуса, и не более того. Если бы вы на рыбалке в качестве наживки использовали своё любимое блюдо, например жареную картошку или торт «Наполеон», наверно не слишком много рыбы вы поймали бы.

Итак: необходимо чётко и конкретно определить своего покупателя. И кто-то уже восклицает:

– А что его определять? Кто у меня покупает – тот мой покупатель. А покупают люди самые разные, всех не опишешь.

Чтобы разобраться с этими «непонятками» и заблуждениями, перейдём непосредственно к методике определения ЦА. И сразу хочу предупредить: определение своей ЦА очень непростая задача. Возможно, это даже сложнее, чем написание добротного УТП, но овчинка выделки стоит!

Начнём!
Прежде всего, надо выписать всех ваших клиентов по максимуму. Выписать, это значит подробно записать всю информацию по каждому клиенту, которого вы сможете вспомнить. Всю информацию, которую можно получить не только разговаривая с покупателем, но и просто глядя на него:

Возраст
Пол
Образование
Семейное положение
Профессия
Доходы
Хобби
и т. д.

Если ваши клиенты не физические лица, а юридические, то описываете в качестве покупателей тех ответственных работников этой фирмы, которые непосредственно и занимаются закупками. В данном случае будет необходимо в перечень описания включить его отношение к своей работе и взаимоотношения с начальством.

Очень желательно чтобы процесс описания клиентов происходил не в гордом одиночестве, а в дружной команде. Необходимо привлечь тех ваших людей, кто непосредственно взаимодействует с покупателями, и пусть они вспоминают всех-всех своих клиентов в максимальных подробностях. Чем подробнее опишете каждого клиента, тем проще будет дальше.

Этот процесс может занять довольно много времени, но в данном случае важно не затраченное время, а полученный результат. Процесс описания клиентов надо продолжать до тех пор, пока не опишете практически всех покупателей, и больше вспомнить будет некого.

Теперь группируем клиентов по принципу отношения к товару или услуге. Например, группы могут звучать так: горячие, тёплые, холодные. Или так: знаток, новичок, кровопийца. Или еще как то, главное что бы группы отражали для вас то, как люди относятся к покупке и, следовательно, какие складываются у вас с ними взаимоотношения.  Там же могут быть и те, кто так и не купил, несмотря на долгие переговоры. Могут быть выявлены группы клиентов, объединяющие их по другим принципам.

А результатом данного действия должно возникнуть некое новое понимание вашего бизнеса, его новое видение. Когда процесс группирования будет закончен, вы сможете посмотреть на свой бизнес не изнутри, а извне, как бы увидеть ситуацию сверху. Это всегда бывает полезно.

У Вас получится какое-то количество групп аудитории, выберете те группы или одну группу, на которую Вы действительно желаете ориентировать свои продажи, ответив на простой вопрос «Какие клиенты наиболее перспективны?». Не удивляйтесь, если вдруг окажется, что одна небольшая группа покупателей делает львиную долю оборота вашей фирмы. Это и есть ваша ЦА.

Теперь надо выбрать из этих групп наиболее характерные типажи, это может 1-2 типажа из каждой группы, больше не нужно, если характерный типаж группы выделить сложно, создайте его на основе нескольких персонажей, самое главное что бы Вы действительно видели, что данный представитель является средним показателем по группе. Опишите типажи во всех подробностях, вплоть до того – что ест, во что одевается и как часто занимается сексом.

Например: если вы производите стулья, то вы должны чётко знать, какого роста ваш покупатель, чтобы высота сиденья была ему максимально удобна; какие параметры его седалища, чтобы сидеть ему было действительно комфортно; какой у него вес и темперамент, потому что, возможно он будет плюхаться на стул со всего маху, и крутиться на нем во все стороны. И, конечно, его отношение к искусству, вкусовые предпочтения, чтобы дизайн стула ему понравился.

Хорошо бы нарисовать портрет этого покупателя или подобрать фото в Интернете и дать ему имя, конечно тоже характерное для него. Портрет с именем желательно повесить на видном месте в отделе рекламы и маркетинга, если таковой у вас имеется. Теперь на все ваши маркетинговые действия вы смотрите глазами вашего клиента. Согласитесь, разговаривать проще с одним, чем с толпой.

В процессе наших исследований мы выписали, в том числе и проблемы нашего клиента, или даже комплексы проблем, ставшие частью цикла его покупки или, другими словами, последовательности его действий. Поэтому теперь вы точно знаете, что хочет ваш клиент, какие у него проблемы и, самое главное, какие его проблемы вы поможете ему решить со своим продуктом. Уже поняли, какой козырь у вас в руках?

Эффективность вашей рекламы, а, следовательно, и продажи, возрастут в разы! Ну, что ж – за дело! Задача не из простых, но оно того стоит.

Крепчайших вам успехов и удач по жизни и в бизнесе!

ПОДПИШИТЕСЬ НА РАССЛЫКУ
Мы раз в неделю отправляем самые $екретные материалы
* обязательные поля
Нажимая на кнопку, вы даёте своё согласие на обработку персональных данных