Секреты маркетинга для среднего бизнеса

Каким должно быть идеальное маркетинговое агентство для среднего бизнеса

По разным причинам, но даже те компании, у которых есть собственный штат маркетологов, обращаются к услугам рекламных агентств. Но какое выбрать? Крупное и раскрученное? А если агентство малоизвестное, то надежно или это? А может быть, вообще дешевле и проще нанять фрилансеров?  Анализируем факты и находим золотую середину.

Дорого, богато

Крупные маркетинговые агентства с известным именем ассоциируются с определенным знаком качества. Правда, обращаясь к ним, нужно быть готовым к высокой стоимости услуг.

Плюсы очевидны. Надежная репутация, опыт агентства подтверждает солидное портфолио.

Но есть и минусы.

  1. Зачастую компании среднего бизнеса обращаются в большие рекламные агентства, потому что хотят рекламу на уровне мировых корпораций. К сожалению, это не всегда возможно. Да, у сетевых агентств наработаны маркетинговые решения, которые уже доказали свою эффективность. Но они разрабатывались под нужды конкретной корпорации. Так, например, когда речь идет о крупных игроках рынка, то они, открывая филиал/представительство в другой стране, передают из головного европейского офиса готовый, стандартизированный пакет маркетинговых инструментов для внедрения на данной территории. Руководство корпорации уже точно знает, какие рекламные механизмы будут эффективны и как именно их следует использовать, чтобы компания захватила привычную для себя долю рынка. Задача агентства в этом случае правильно и достаточно творчески выполнить поступившее техническое задание. У среднего же бизнеса, работающего на территории РФ, стоят другие бизнес-задачи, отличные от мировых корпораций, и это надо учитывать.

mb-1024x894

  1. Крупные рекламные агентства в силу своей специализации на задачах корпораций привыкли работать с дорогими инструментами продвижения. Если у компании-заказчика ограниченный бюджет, как часто бывает в случае среднего бизнеса, то для исполнителя зачастую проще сократить объем услуг, чем подбирать альтернативные механизмы и инструменты маркетинга за меньшую стоимость. В этом случае существует риск, что агентство применит решение, которое будет по карману компании, но оно не сможет адресно и точно решить ее проблемы, просто потому, что не будет индивидуально подходящим в данном конкретном случае.

 

  1. Не очень большой компании скорее всего придется подождать в очереди по оказанию услуг, пока крупное агентство занимается клиентом с большим бюджетом. Обычно в приоритете у них именно такие.

Дешево и сердито?

Если компания и вовсе малая, то времени на ее планомерное и тщательное продвижение у руководства часто не хватает, и нет достаточно средств, чтобы нанять маркетинговых специалистов в штат. В таком случае проблемы решаются по мере их поступления, и для разовых работ приглашаются фрилансеры.

Плюсы. Доступная стоимость услуг, не нужно содержать штат специалистов, большое количество фрилансеров на рынке труда, всегда есть свободный исполнитель, готовый взяться за работу.

doctor-terrified

Минусы

  1. Низкая гарантия качества работ и надежности в целом, риски несоблюдения обязательств со стороны исполнителя.
  2. Фрилансеры не понимают, как сделанная ими работа встроится в общий бизнес-процесс маркетинга, и не отвечают за конечный результат. Риск огромен. Часто фрилансеров приглашают, когда в маркетинге что-то «сломалось». Так человек идет к врачу, если что-то заболело. Допустим, это первый попавшийся специалист, который не знает досконально проблем пациента, и он сделал какие-то манипуляции, негативно повлиявшие на организм в целом. Устранять ошибки горе-врачевателя приходится постоянному лечащему доктору. Так и маркетинговые агентства, которые берутся вести весь маркетинг компании, иногда вынуждены исправлять положение после «уколов маркетинга», сделанных некоторыми случайными специалистами.

Мы с тобой одной крови, ты и я!

Промежуточным вариантом между крупными игроками рынка и фрилансерами являются средние маркетинговые агентства. Они успешно занимают свою нишу в сфере оказания маркетинговых услуг среднему бизнесу.

Минусы

  1. Стоимость услуг средних маркетинговых агентств выше, чем у фрилансеров.
  2. Зачастую отсутствие у агентства громкого имени и нужного опыта.

maugli700

Плюсы

  1. В большинстве случаев обеспечивают высокое качество оказываемых услуг. Репутация – основа выживания средних компаний. Именно поэтому они пристально следят за качеством своих услуг и дорожат каждым клиентом, потеря которого будет крайне ощутимой. В отличие от крупных агентств, у средних есть не только необходимые инструменты, но и время, чтобы тщательно разобраться в проблемах заказчика и подобрать наиболее эффективные маркетинговые решения для каждой конкретной компании.
  2. Оказывают услуги бесперебойно. В отличие от гигантов маркетингового рынка, которые работают с сетевыми корпорациями, средние агентства ориентированы на сотрудничество в своем сегменте. Именно средний бизнес и оказание ему маркетинговых услуг является основой их деятельности.
  3. Устанавливают адекватные цены за свои услуги. Как правило, в средних агентствах есть понимание того, что их клиенты платят из своего кармана, а не из огромного бюджета корпорации. Ведь и сами исполнители пребывают в таком же положении. Средние агентства работают, в первую очередь, над проблемами клиента, а не над освоением бюджета.

 

Главное преимущество. Небольшие агентства находятся в равных условиях со своими заказчиками из среднего бизнеса, знают общие проблемы и говорят на одном языке.

 

6 проблем среднего бизнеса, которые знают и решают равные маркетинговые агентства 

  • Позиционирование. Зачастую средний бизнес не знает запросов своих потребителей. Более того, иногда сам топ-менеджмент компании не до конца понимает характер своего продукта, его уникальность, а значит, не может грамотно представить его на рынке. В этом случае на помощь приходят маркетинговые агентства, которые проводят исследования, формулируют конкурентное позиционирование, УТП и, по сути, разрабатывают продукт: создают новый или качественно улучшают существующий.

 

  • Невыгодное преподнесение продукта/услуги клиенту. Каждой компании необходимо подавать себя с максимально профессиональной точки зрения. Для этого, с одной стороны, нужно обеспечить качественное обслуживание клиентов. А с другой – так проработать бренд и торговую марку и создать такие продающие материалы, чтобы целевая аудитория хотела приобрести товар или услугу. В дальнейшем сильный, работающий бренд позволяет капитализировать затраты на рекламу и маркетинг. Сначала вы работаете на имя, потом имя работает на вас.

exhibit-at-canstruction

  • Неэффективное расположение товара на полках. Иногда компании производители забывают о том, что увеличить продажи в разы и без лишних затрат можно только с помощью грамотного мерчендайзинга или юзабилити (зависит от того, реальная или виртуальная полка). Также, если речь идет об услуге, то ее тоже надо правильно разместить на виртуальной полке, странице каталога, например. Требуется управлять вниманием аудитории во время того, как он знакомится с предложением, выгодно предлагая тот товар, на котором компания больше зарабатывает.

 

  • Скудный поток новых клиентов. Бывает так, что сайт, наружная реклама и другие средства распространения информации о продуктах или услугах компании не работают в полную силу. Или же компания не знает, какие новые и адекватные ее задачам каналы распространения информации можно использовать для привлечения дополнительного потока покупателей. Из-за этого бизнес лишается львиной доли новых клиентов, а значит, и прибыли.

 

  • Недостаточный объем сбыта. Даже если вы правильно разместили свой продукт на полках и рассказали о нем потенциальным покупателям, то это не всегда гарантирует, что они совершат покупку в принципе или покупку в том объеме, в каком хотелось бы вам. Как стимулировать сбыт и заинтересовать покупателей в совершении покупки большего объема или покупки более маржинального товара, как обеспечить повторные продажи, как запустить сетевой маркетинг и поток положительных откликов о продукте или услуге — важные задачи, требующие отдельного внимания.

 

  • Нет денег на рекламу. Часто владельцу среднего бизнеса кажется, что маркетинг и реклама не те вещи, в которые стоит инвестировать деньги. А все потому, что нет четкого представления о результате применения маркетинговых инструментов и том эффекте, который по итогу получит компания. Зачастую ситуацию усугубляет полученный когда-то негативный опыт и разочарование от сотрудничества с непрофессиональным подрядчиком. Естественно, что вкладывать деньги во что-то эфемерное никто не хочет. Если же предприниматель все же понимает необходимость применения маркетинга, то зачастую пытается продвигать бизнес, обходясь только скромным штатом маркетологов. Кадровые единицы никто не отменял, но если полностью доверить им маркетинг, возникают определенные риски:

— Немногочисленные штатные маркетологи решают огромное количество текущих задач, и у них просто не остается времени, чтобы комплексно наладить работу всей системы.

— 2-4 штатных маркетолога ограничены своей специализацией и просто по определению не могут быть профессионалами во всех аспектах сферы маркетинга.

— Штатные специалисты «сидят» на окладах, которые все равно получат, даже при низких результатах работы. В то время как нанятые агентства, при хорошо составленном договоре, обязаны выполнить заранее определенные и зафиксированные KPI.

Мы уже говорили выше, что средний бизнес, в отличие от крупного, лишен готовых, стандартизированных маркетинговых решений. Систему в каждой компании приходится выстраивать заново, с учетом ее индивидуальных нужд и задач.

bg5

Однако все эти нужды и задачи на практике оказываются связаны с решением тех проблем, которые мы перечислили выше и которые так или иначе присущи всему среднему бизнесу. Кратко это:

1. Необходимость правильного позиционирования/разработки продукта.

2. Упаковка продукта.

3. Расположение его на полках.

4. Информирование покупателей.

5. Увеличение объема сбыта.

Объединяет и реализует все эти блоки Маркетинговая система продаж, установка которой дает компании комплексный взгляд на маркетинг как на бизнес-процесс. Система позволяет так наладить механизм работы, что он начинает бесперебойно и безотказно, как конвейер, поставлять бизнесу новые потоки клиентов.  Такое решение основано на американском подходе к маркетингу и по качеству сопоставимо с теми системами, которые используются в мировых корпорациях.

Соответственно, идеальным рекламным агентством для среднего бизнеса является то, которое рассматривает маркетинг в комплексе (такой подход использует, например, Агентство маркетинговых инноваций UNICA). Кроме этого, только те агентства будут эффективны для роста и развития среднего бизнеса, кто сам находится в той же нише. Комплексный подход к маркетингу, равное положение партнеров и разговор на одном языке – вот секрет успеха такого сотрудничества.

ПОДПИШИТЕСЬ НА РАССЛЫКУ
Мы раз в неделю отправляем самые $екретные материалы
* обязательные поля
Нажимая на кнопку, вы даёте своё согласие на обработку персональных данных