Сегодня нужно продавать умнее, а не больше

Что можно получить от исследования успешных продаж?

Развиваясь, человечество исследует различные области жизни и находит ответы на многовековые вопросы. Так происходило и происходит во всевозможных направлениях. Однако, вразумительного ответа на вопрос: «Почему одним людям легко удаётся совершать продажи, а другим – нет?» — не существовало почти до конца двадцатого столетия.

Глобальное исследование

Ответ был дан Нилом Рэкхемом на основе грандиозного исследования, проведённого при поддержке известных транснациональных корпораций в течение 12 лет. С помощью 30 специалистов Рэкхем проанализировал 35 тысяч успешных продаж товаров и услуг, совершённых десятью тысячами продавцов в 23 странах мира. Бюджет данного проекта составил $30 млн.

Не говорить, а спрашивать и слушать…

Один из выводов, сделанных Рэкхемом, был о том, что время продавца в роли «говорящей брошюры» уже прошло. Исследование выявило, что успешные продавцы в процессе переговоров задают клиенту на 63% больше вопросов, чем неуспешные. Причём последовательность их вопросов имеет определённую структуру.

 

SPIN-system

Было обнаружено четыре типа вопросов и, в результате, был создан высокоэффективный инструмент для продавца названный СПИН-система. Эта аббревиатура из четырёх букв обозначает каждый из типов вопросов и их последовательность в процессе переговоров с клиентом:

S — «situation»: Чтобы выяснить ситуацию у клиента в текущий момент времени продавец задаёт ситуационные вопросы.

P — «problem»: Затем задаются вопросы, направленные на обнаружение проблем, связанных с текущей ситуацией.

I — «implication»: После чего продавец переходит к вопросам, извлекающим проблему наружу, чтобы она стала явной для клиента.

N — «need-payoff»: И теперь направляющими вопросами клиенту помогают принять желаемое им решение его проблем.

Отношения с клиентом важнее сиюминутной  сделки

СПИН-система – это не тот инструмент, что позволяет продавцу манипулировать клиентом, вынуждая покупать то, что требует менеджер по продажам. Первостепенной задачей продавца в этой системе является понимание клиента, выявление его проблем и потребностей. Поэтому главный акцент здесь делается на построении отношений с клиентом, выявлении его потребностей и консультировании.

Всемирное признание

Инновационная техника продаж, разработанная Нилом Рэкхемом, сейчас широко используется высококлассными продавцами во всём мире. СПИН-система обеспечивает продавца набором простых и эффективных инструментов. Доказав на деле свою высокую эффективность, СПИН-система используется компаниями с мировым именем, среди которых более сотни, входящих в рейтинг Fortune 500.

Книги Нила Рэкхема стали мировыми бестселлерами и переведены на 50 языков. Широкую известность в мире он получил, как очень успешный тренер и консультант в сфере продаж. К его услугам не раз обращались крупнейшие фирмы, среди которых IBM, Xerox, at&Т, «citicorp» и другие.

Не обманешь – не продашь?

Вся суть и основа СПИН-системы – это построение дружественных человеческих отношений с клиентом. Это же говорит и сам создатель инновационной методики продаж:

«Продавцы, завоевывающие доверие покупателя и слушающие его, концентрируются на потребностях покупателя, они честны, не преувеличивают и никогда не притворяются, что знают то, чего они не знают».

Рэкхем говорит о том, что погоня за прибылью компании никогда не должна заслонять собой клиента, как человека:

«Руководители часто больше внимания уделяют количеству сделок, чем покупателям. Это ошибка».

Далее он развивает эту мысль:

«Другой ошибкой является то, что самые успешные директора пытаются заставлять своих подчиненных продавать больше. Но сегодня нужно продавать умнее, а не больше».

О взаимодействии маркетологов и продавцов Рэкхем высказался следующим образом:

«Лучшим простым советом будет такой: продажи и маркетинг должны работать вместе там, где маркетинг создает нечто и затем передает это на доработку продавцам. Например, при поиске возможных покупателей, при запуске новых продуктов».

«Не хлебом единым…»

«Ох уж эти американцы, всю жизнь думают только о деньгах и продажах!» — примерно так порой высказываются наши соотечественники, услышав про очередного особо успешного и предприимчивого человека из-за океана.

Однако Нил Рэкхем вовсе не из тех, для кого коммерция и деньги составляют главный и единственный интерес в жизни. У него есть несколько интересных хобби. В свободное время Нил играет на средневековых музыкальных инструментах. А ещё он пишет стихи и научно-фантастические рассказы. Как говорит народная мудрость: «Талантливый человек талантлив во многом».

ПОДПИШИТЕСЬ НА РАССЛЫКУ
Мы раз в неделю отправляем самые $екретные материалы
* обязательные поля

Нажимая на кнопку, вы даёте своё согласие на обработку персональных данных