Понимание достижимо!

Сегодня мы начинаем новую тему нашей рассылки под общим названием «Наши технологии». В письмах по этой теме мы расскажем вам, дорогие наши подписчики, о тех передовых технологиях, которые используют специалисты команды Unica в своей работе. Важнейшим разделом этой темы является «Психология продаж», с этого и начнём.

Возможно, для кого-то это будет большим откровением, тем не менее, маркетинг в своей основе – общение. И об общении в применении к маркетингу мы будем говорить много. Однако сейчас хочется взглянуть на него особым образом.

Если внимательно посмотреть на общение маркетолога в процессе работы, то окажется, что оно направлено на создание понимания. Ему нужно понять ситуацию у конкретного клиента, понять, что ожидают покупатели и т. д. Получается, что с помощью общения достигается понимание. Именно так оно и есть. Более того, общение является одним из трёх компонентов из которых понимание и образуется. А два других компонента – реальность и симпатия. Давайте разберёмся с каждым из компанентов, и с тем, как из них получить понимание.

Реальность – это просто то, что для данного человека реально в той или иной степени. Насколько легко и быстро человек с чем-либо соглашается, настолько для него это реально. То, с чем он абсолютно не согласен, для него совершенно нереально. Реальность человека по тому или иному вопросу можно выяснить в процессе общения, а также отчасти можно менять. Например, потенциальный покупатель может иметь такую реальность, что увлажнитель воздуха – абсолютно бесполезная вещь. Но, если объяснить ему, какое значение имеет влажность воздуха для дыхательных путей, слизистой и кожи человека, как это влияет на здоровье, то реальность этого человека изменится, и он может из потенциального покупателя превратиться в реального.

Симпатию можно охарактеризовать как степень приязни. Выражается симпатия в расстоянии, чем симптичнее человек, тем ближе к нему хочется находиться, и наоборот. В немалой степени симпатия между людьми зависит от наличия у них общей реальности. Чем больше найдётся всего, с чем два собеседника готовы согласиться, тем приятнее и симпатичнее они друг другу. При разговоре о вещах, по которым у собеседников принципиально разные позиции, симпатия между ними резко уменьшается, вплоть до невозможности продолжения беседы.

Вы заметили, что, и реальность, и симпатия появляются в процессе общения? И это неспроста. Общение – самая важная из составляющих понимания. Возможно кто-то захочет возразить, заявив, что парень и девушка могут просто посмотреть друг на друга, и симпатия между ними возникнет без всякого общения. Однако, здесь стоит заметить, что обмен взглядами – уже общение. Можно сказать, что общение – это обмен: мнениями, идеями, взглядами, предметами. Два человека кидают друг другу мяч – это тоже общение. Но тема общения довольно обширна, и мы подробно поговорим об этом позже, а сейчас вернёмся к пониманию.

69971370-a7b5-48fd-82a4-9d084db186d7

Все три составляющих понимания взаимосвязаны и взаимно влияют друг на друга, поэтому их ещё называют треугольником понимания. Если мы повысим состояние любого из компонентов, это автоматически улучшит состояние и двух других. То же происходит и в обратную сторону. Это всегда надо иметь ввиду при поиске понимания с собеседником.

Когда идут переговоры между двумя сторонами по какому-то спорному вопросу, о котором у сторон мало общей реальности, надо искать те моменты в предмете спора, по которым есть согласие и концентрироваться именно на них. Можно найти в собеседнике что-то, что вам в нём симпатично и направлять своё внимание на это. Усилия по улучшению компонентов неприменно приведут к достижению понимания.

Хорошо зная реальность своего клиента, можно составить для него предложение, учитывающее эту реальность и, тем самым, повышающее симпатию, а в итоге – приводящее к пониманию выгодности для него данной сделки.

Эта технология безотказна при правильном применении. С её помощью можно добиваться замечательных результатов. В следующий раз мы продолжим говорить о психологии продаж, и вы узнаете ещё много интересного и полезного. Не пропустите!

ПОДПИШИТЕСЬ НА РАССЛЫКУ
Мы раз в неделю отправляем самые $екретные материалы
* обязательные поля
Нажимая на кнопку, вы даёте своё согласие на обработку персональных данных