Маркетинг в помощь искусству

Возможно ли поставить на поток продажи уникальных товаров?

В практике продаж есть устоявшееся мнение, что поставить продажи на поток возможно только с достаточно универсальным товаром, для которого имеется довольно широкая целевая аудитория. Мы не собираемся сейчас выступать в качестве разрушителей легенд. Мы просто расскажем вам в рамках нашей рассылки по теме «кейсы» об очередном опыте работы специалистов команды Unica. Итак, устраивайтесь поудобнее, дорогие друзья, будет интересно.

КЛИЕНТ

Заказчиком этой маркетинговой работы стала арт-галерея «Наше Наследие», расположенная в уникальном здании Центрального дома литераторов.

Дом, «похожий на замок» в стиле романтического модерна, известный также как «Дом на две улицы», интересен не только колоритными экстерьером и интерьером, но и своей яркой историей, обросшей всевозможными легендами.

Из исторических фактов об особняке можно упомянуть, что был он построен по заказу князя Святополк-Четвертинского, а позже принадлежал княжеской семье Остафьевых вплоть до 1917-го. Из непроверенных данных, — что в его стенах проходили заседания могущественной масонской ложи, что сюда с визитом к Остафьевым прибыл сам Александр III и сломал ногу на его узкой деревянной лестнице.

Сама арт-галерея «Наше Наследие» заслуживает не меньшего внимания, чем здание в котором она располагается. Являясь частью группы компаний с одноимённым названием, арт-галерея эксклюзивно работает с наследниками двух мэтров отечественного изобразительного искусства: художника Фёдора Антонова и скульптора Эрнста Неизвестного. Галерея обладает обширной коллекцией антикварных предметов 19-20 веков.

Одним из организаторов группы компаний «Наше Наследие» и автором данного названия являлась Раиса Максимовна Горбачёва.

ЗАДАЧА

Заказчик поставил перед нашими специалистами задачу: создать маркетинговый план, обеспечивающий арт-галерее стабильные объёмы продаж предметов искусства и антиквариата.

СИТУАЦИЯ

Когда наши специалисты углубились в ситуацию, то выяснили, что, несмотря на то, что мировой рынок предметов исуксства и антиквариата очень перспективен, поскольку имеет хорошие темпы роста, коммерческие дела отечественных арт-галерей далеко не такие радужные.

Объясняется это прежде всего тем, что клиенты арт-галерей, фактически,  – разовые покупатели. Однажды что-то купив, они, либо на этом останавливаются, либо, став коллекционерами, начинают взаимодействовать с прямыми продавцами.

Другим фактором, создавшим такую ситуацию с арт-галереями, является непрозрачность ценовой политики на рынке предметов искусства, что  пораждает манипуляцию ценами, демпинг и приводит к низкой рентабельности в работе галерей.

ИДЕЯ

Специалисты команды Unica пришли к выводу, что для выполнения поставленной заказчиком задачи необходимо, сменив позиционирование, найти новый рынок. Поиск нового позиционирования производился с применением эксклюзивной Технологии Треугольника Продаж 4П.

РЕШЕНИЕ

Наши специалисты, увидев, что:

инвестиции в антиквариат перспективны, поскольку со временем он только дорожает
предметы искусства традиционно дарили именитым и коронованным особам
предметы искусства и старины эксклюзивны, поскольку представлены в единственном экземпляре
нашли новое позиционирование:

ИСКУССТВО В ПОДАРОК

и создали слоган:

«Подарок как Искусство!»

НОВОЕ ПОЗИЦИОНИРОВАНИЕ – НОВАЯ ЦЕЛЕВАЯ АУДИТОРИЯ

Теперь ЦА арт-галереи «Наше Наследие» являются не коллекционеры, а те, кто делает подарки в БИЗНЕС ЦЕЛЯХ. Решение о приобретении принимается значительно быстрее, поскольку теперь оновное внимание уделяется не вкусовым предпочтениям, а ценности предмета.

Для работы с новым клиентом требуется дополнительный сервис: сертификат, упаковка, доставка, цветы, открытки.

РЕЗУЛЬТАТЫ

Удалось увеличить сумму среднего чека на 70%, частоту покупок в 11 раз, а цикл жизни клиента на 500%.

НАХОДКИ

В деловом мире для улучшения отношений принято делать бизнес-подарки. Однако проблема выбора презента довольно серьёзна, особенно, когда мы недостаточно хорошо знаем этого человека и его предпочтения.

Специалисты команды Unica эксклюзивно для покупателей арт-галереи «Наше Наследие» создали систему «Помощь в подборе подарка», которая позволяет выбрать ПЕРСОНАЛЬНЫЙ подарок, руководствуясь минимальными данными о получателе, сделать его ориентированным именно на этого человека. Такой подарок может помочь выстроить действительно хорошие бизнес-отношения. Внедрение этого сервиса увеличило конверсию коммерческого предложения в 3.5  раза!

Как видите, дорогие друзья, продажу даже эксклюзивных товаров можно поставить на поток при грамотном профессиональном подходе.

Подробнее о работе наших специалистов с заданием арт-галереи «Наше Наследие» можно ознакомиться здесь:

http://www.slideshare.net/golosfm/v3-42122790

ПОДПИШИТЕСЬ НА РАССЛЫКУ
Мы раз в неделю отправляем самые $екретные материалы
* обязательные поля

Нажимая на кнопку, вы даёте своё согласие на обработку персональных данных